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【我爱阅读】《创业者手册》:实现顿悟之路:客户开发模型
2013年02月25日 15:16   来源:《创业者手册》

  2004年6月,威尔·哈维(Will Harvey)找史蒂夫·布兰克(Steve Blank)讨论商业新创意,史蒂夫一反常态,还没听威尔推销就差点儿掏出支票簿投资。在此之前,史蒂夫曾投资过威尔的另一家公司Therecom并担任公司董事。再之前,威尔曾在史蒂夫的电子游戏公司Rocket Science担任工程部副总监,史蒂夫当时是这家公司的创始首席执行官。Rocket Science曾在不到3年的时间内烧掉3 500万美元风险投资,给公司留下巨大的财务漏洞。公司甚至为此荣登《连线》(Wired)杂志封面,一时成为人们津津乐道的对象。

  在史蒂夫的客厅里,威尔详细介绍了IMVU方案,这是一家以3D头像为基础实现即时通信和社交网络功能的“虚拟世界”公司。在创意开发方面,威尔具有世界级的声望。他在15岁时开发了一款名为Music Construction Set的全球畅销游戏。威尔在斯坦福大学先后取得计算机专业学士、硕士和博士学位,在上学的同时还经营一家电子游戏公司,开发出Zany Golf、Immortal和Marble Madness等知名作品。

  威尔的合作创始人埃里克·里斯(Eric Ries)在耶鲁大学攻读计算机专业学位时,成立了一家网上招聘服务公司。埃里克和威尔的合作始于威尔的前一家初创企业,当时埃里克在公司中担任高级软件工程师。这家公司采用长期瀑布开发模式设计网上虚拟世界。经过3年的开发,公司终于准备发布产品,为此还专门聘请了具有大型企业管理背景的重量级首席执行官加盟。但令人意外的是,直到这时他们才发现,客户对公司费尽心血开发的产品并不感兴趣。

  史蒂夫告诉IMVU创始人,要想获得他的投资支持,他们必须旁听他在加州大学伯克利分校哈斯商学院讲授的客户开发课程。随着课程的逐渐展开,威尔和埃里克意识到史蒂夫介绍的客户开发原则正是他们需要的,能够有效地帮助他们避免以前常犯的错误。于是,IMVU公司的合作创始人便成为了客户开发流程的首批实践者。

  ……IMVU要想获得史蒂夫的投资支持,公司创始人必须旁听他的客户开发课程。

  加入IMVU董事会之后,史蒂夫观察、指导并鼓励威尔和埃里克把客户开发流程和敏捷软件开发结合起来。他们建立了一个新的流程,即利用客户反馈和测试帮助自己确定客户最关注的最小产品特征。根据对客户群体所做的初始假设,IMVU开始开发3D聊天插件。这个插件可以让用户定制头像,通过当时最先进的即时通信工具“美国在线”(AOL)和好友交流。一年之后,IMVU发现原来自己的客户假设是错误的。虽然客户喜欢3D头像功能,但他们希望创造属于自己的新好友列表,而不是利用美国在线通信工具中已有的列表。IMVU发现,客户不喜欢和已有好友交流,而是希望结识新的朋友。就这样,伴随着各种客户反馈信息,公司的产品开发进入了“走两步,退一步”的学习过程。这一过程深刻反映了他们在课堂上学到的客户开发根本原则。

  大多数初创企业都缺乏测试商业模式假设的系统化流程。

  面对来自客户的不同声音,IMVU开始测试产品特征并做出调整,然后继续测试调整过的产品特征,直到开发出没有问题的产品。出人意料的是,这一学习过程并没有造成危机,反而成为了企业发展的一部分。IMVU把客户开发和敏捷工程结合成一体,形成了第一个精益型初创企业。

  这样做的结果是,IMVU最终发展成为一个具备盈利能力和发展潜力的企业。为什么IMVU可以取得成功,而众多其他开发虚拟世界和人物头像的公司会以失败告终呢?客户开发流程为威尔和埃里克带来的路线图究竟和他们之前的企业采用的路线图有何不同呢?