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【我爱悦读】《创业者手册》:客户开发简介
2013年02月25日 15:19   来源:《创业者手册》

  大多数初创企业都缺乏测试商业模式假设(如市场、客户、渠道、定价)以及将假设转变为事实的系统化流程。传统的新产品导入模式在进入外部测试之前从不提供客户反馈,得到反馈时为时已晚。简而言之,决定IMVU的成功和其他公司失败的原因在于,从成立第一天起IMVU就完全接受客户开发流程,利用它快速测试商业模式假设并在第一时间对错误做出修正。

  客户开发模型可以解决第1章所述的产品开发模式的9大问题。它打破了企业初期所有和客户相关的活动,形成一个完全独立的流程,在表中表现为四个简单易懂的步骤。在这个流程中,前两个步骤描述的是商业模式的“调查”阶段,后两个步骤描述的是经过开发、测试和验证之后的商业模式“执行”阶段。这些步骤分别具体如下:

  客户探索,把创始人的愿景转变成一系列商业模式假设,开发一套测试客户反应的方案,把上述假设转变成事实。

  客户验证,这个步骤测试的是前一步骤得出的商业模式是否具备可重复性和可升级性。如果不具备,则返回客户探索步骤。

  客户生成,这个步骤是执行阶段的起点,负责建立最终用户需求和导入销售渠道,实现企业扩张的目的。

  企业建设,这个步骤标志着从初创企业到以执行已验证模式为标志的成熟企业的过渡。

  这4个步骤环环相扣,支持着初创企业商业活动的每一个要素。在接下来的几章里,我们要讨论的是前两个步骤,即和“调查”阶段相关的两个流程。