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【我爱悦读】《创业者手册》:寻找商业模式:步骤、迭代和调整(1)
2013年02月25日 15:20   来源:《创业者手册》

  在客户开发模型中,每一个步骤都用单向循环箭头组成的圆圈表示,以表明每一个步骤都是可迭代的。我们可以毫不客气地说:“初创企业都是无法预测的,我们肯定会多次犯错,直到最后才找到正确途径。”

  与此相反,传统产品导入模式根本不提供回头审视的机会,这样做会被认为是一种失败。正因为如此,很多初创企业创始人在走出办公室体验“学习—失败—再学习”过程时都会感到局促不安。长期以来,董事会给他们灌输的一直都是这样的概念:“按这个方案来肯定会成功,否则就是自取灭亡。”这也说明,为什么在很多初创企业中,销售和营销活动往往连市场定位都没搞清楚就敢贸然往前冲。多年经营初创企业的经验表明,只有在商学院的案例研究中我们才能看到产品开发流程是以平坦的线形图解决客户的关键需求的。

  相比之下,客户开发模型采用的是初创企业真正适用的开发方式,它表明回顾问题是学习和探索过程中一个自然而富有价值的组成部分。对于初创企业来说,它们必须不断重复客户开发流程中每个步骤的循环,直到达到“逃逸速度”(即在确定商业模式过程中积累足够的可衡量改善之后)才能顺利进入下一个步骤。

  ……除了做点头先生,客户还能告诉企业什么?

  埃里克曾这样回忆创立IMVU之前在Therecom的经历:“公司似乎想得到客户反馈,但实际情况并非如此。从我们的角度来看,客户除了做点头先生之外还能告诉企业什么?营销部门组织的焦点小组,现在回想起来其实存在很多问题,因为那些客户都是专门找来给公司说好话的。”客户开发模型认为,其每一个步骤都必须经过多次反复才能证明准确无误。可以说,“犯错很正常,关键在于从中总结经验”正是这一模型的核心理念。

  值得注意的是,在每两个步骤之间都有一个“暂停”标志。这个标志起到的是提醒作用,提醒管理者认真思考是否学到了足够的经验,能否顺利进入下一个步骤。这是一个暂停脚步,总结学习经验的时刻,或者说,是一个公正评估企业是否达到“逃逸速度”的时刻。

  下面我们来详细介绍一下客户开发模型中的这4个步骤。