首页 > 就业频道 > 我爱阅读
【我爱悦读】《创业者手册》:寻找商业模式:步骤、迭代和调整(4)
2013年02月25日 15:46  

  第3步:客户生成

  客户生成建立在企业首次成功销售的基础上。它指的是企业加速发展、花费重金扩张业务、创造终端用户需求和推动销售渠道的阶段。这一步骤紧随客户验证过程,在了解如何获取客户之后再大笔投入营销费用,这样做可以有效地控制烧钱率,保护初创企业最宝贵的资产——现金。

  客户生成过程视初创企业类型而有所不同。有些企业进入的是竞争对手明确限定的现有市场,有些企业需要开创产品和竞争对手都不存在的新市场,还有些企业通过重新细分现有市场或建立利基市场的方式开发低成本的混杂模式。每一种市场类型战略都需要不同的客户生成活动和成本(关于市场类型的详细介绍参见第3章)。

  刚成立时,IMVU公司实施了范围广泛的低成本客户细分实验。他们很快就发现两个不同的客户群体——青少年和年轻母亲。在此基础上,公司投入大量资金开发这两个消费群体的客户生成活动。

  第4步:企业建设

  当初创企业找到可升级和可重复的商业模式时,便会进入客户开发流程的最后阶段。在这个阶段,它已不再是以调查探索为目标的临时性组织,而是变成真正意义上的成熟企业了。在这个有些苦乐参半的转变过程中,企业建设过程应当关注的是把团队精力从“调查”模块转移到“执行”模块,把非正式的以学习和探索为导向的客户开发团队转变成正式的结构化部门,如销售部、营销部、商业开发部等,并为每个部门招聘副总监。这些部门主管现在要关注的是组建各自的部门,以实现公司业务规模的扩展。

  不幸的是,这个阶段也是创业者上演莎士比亚悲剧的时刻。当风投资本家意识到企业即将带来巨大的投资回报潜力时,他们会马上认为充满激情的创业者不适合领导已经成功的公司,哪怕这个公司是创业者不辞艰辛从一无所有创建起来的。这时,董事会会寻找各种借口把创业者扫地出门,抛弃他们对客户的深刻了解,用经验丰富的执行官取而代之。就这样,随着企业宣布成功,企业精神的火花逐渐熄灭,创业激情被琐碎的管理流程淹没。

  在IMVU,公司创始人发现企业的快速发展已经超过了他们的驾驭能力。幸运的是他们并没有被扫地出门,因为他们意识到企业需要一位经验丰富的执行官。于是,他们聘请了专业的首席执行官,自己退居二线担任董事会主席和成员。新上任的执行官不负众望,善于管理企业从调查阶段向执行阶段的过渡,实现了企业的稳定发展。

  在深入阅读客户开发流程之前,我希望各位读者能认真阅读一下客户开发宣言中的14条原则。你必须坚信这些原则,和企业团队定期回顾这些原则,甚至可以考虑(实现首次公开募股后)把它们刻在公司总部的大理石柱上。