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【我爱悦读】《创业者手册》:寻找商业模式:步骤、迭代和调整(6)
2013年02月25日 15:49  

  第3条原则:失败是探索过程中必不可少的组成部分

  初创企业和成熟企业的一个关键区别在于这样一个从未言明的事实:“初创企业的必经之路是不断地失败。”

  与此相反,成熟企业很清楚哪些商业模式是可行的,哪些是不可行的。因此,成熟企业的失败反而是例外情况,通常是在执行环节出问题时才会出现。在初创企业中,你的目标是探索而不是执行商业模式,找到正确途径的唯一方法就是尝试各种实验,经历各种失误。由此可见,失败是这一过程必不可少的组成部分。

  如果害怕初创企业失败,那你必定会以失败告终。

  换言之,这里所说的失败并非真正意义上的失败,其本质是初创企业学习过程的一部分。在设计销售词、开发产品特征、制定产品价格等一系列活动中,你会运行几十个甚至上百个合格测试,你必须做好准备接受失败,然后继续前行。当某个环节出现问题时,成功的企业创始人会马上调查新的事实,确定需要修改的问题,然后迅速做出行动。

  客户开发流程需要频繁的敏捷迭代,然后对迭代进行测试,导致进一步迭代或调整,然后进行新一轮测试,如此不停反复……

  如果害怕初创企业失败,那你必定会以失败告终。

  第4条原则:持续迭代和调整

  接受客户开发流程中存在的失败,这一战略需要频繁的敏捷迭代和调整。调整指的是对商业模式画布九大模块所做的实质改动(例如,定价方案从免费提供改变为订阅模式,客户细分从12~15岁的男孩改变为45~60岁的妇女)。调整过程也可以很复杂,如目标客户或用户群体的变更。与此相反,迭代指的是对商业模式组成部分所做的细微调整(如定价方案从99美元改变为79美元)。

  Groupon公司著名的120亿美元调整是最好的案例。

  当企业在崎岖的小路上颠簸前行时,只有大刀阔斧地改变商业模式的多个组成部分,才能让其驶回通往成功之路。Groupon公司价值120亿美元的调整(其首次公开募股价值)就是最好的案例。Groupon的前身是一家名为The Point的公司,该公司是一个社交媒体平台,成立目的是想把人们聚集在一起解决问题,但公司很快便开始陷入财务危机。

  The Point公司所做的最出色的工作是通过组织团购的方式帮助人们节省购买资金。创始人每天都在博客上推出各方面的交易信息,称其为“建立你自己的Grouponcom”。公司的第一笔交易诞生于2008年10月,客户可在其芝加哥总部一楼以一份的价格购买两份比萨。有20人参与了此次团购,公司从此开始踏上价值120亿美元的业务调整。

  调整过程是由学习和见解推动的,学习和见解源自于持续的“合格”测试流程,测试环节遍及整个客户探索和客户验证阶段。

  优秀的初创企业创始人总是毫不犹豫地进行调整。当商业模式假设出现问题时,他们从不隐瞒,而是积极承认问题并迅速做出响应。