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【我爱悦读】《创业者手册》:寻找商业模式:步骤、迭代和调整(7)
2013年02月25日 15:50  

  第5条原则:任何商业计划都通不过初次客户接触的检验,你必须学会应用商业模式画布

  商业计划的存在只有一个目的:有些上过商学院的投资者除此之外一无所知,只有他们才需要商业计划。实际上,在实现融资目的之后,商业计划已经完全失去了存在的意义。企业管理者经常把商业计划和执行方案混为一谈,没有意识到它其实只是一系列未经验证的假设。商业计划的实质是一份投资者设定的,充满各种猜想的营收方案。这种方案怎么能成为指导企业招聘、解聘和支出的经营计划呢?简直是莫名其妙!

  静态商业计划和动态商业模式之间的区别准确体现了企业失败和成功的区别。

  静态商业计划和动态商业模式之间的区别准确体现了企业失败和成功的区别。换言之,初创企业应当摒弃商业计划,采用更为灵活的商业模式。

  商业模式描述了一个企业如下经营要素之间的互动关系:

   价值主张,即企业提供的产物(产品、服务、利益等);

   客户细分,如用户、付费者、母亲或青少年等;

   渠道通路,即联系客户,向其提供价值主张的渠道;

   客户关系,用于创造需求;

   收入来源,即价值主张创造的收入;

   核心资源,指实现商业模式所需的资源;

   关键业务,指实施商业模式必需进行的活动;

   重要伙伴,指参与商业活动的合作方及其合作动机;

   成本结构,指商业模式运行付出的代价。

  商业模式画布(图22)以图形化的方式体现了企业的九大组成要素。本书使用亚历山大·奥斯特瓦德(Alexander Osterwalder)的商业模式画布作为客户开发模型第一步客户探索阶段的计分卡。奥斯特瓦德的作品《商业模式新生代》(Business Model Generation)

  此书中文版已由机械工业出版社出版。 

  对商业模式画布有详细介绍。

  在实施客户开发流程过程中,初创企业可以使用商业模式画布作为计分卡,在图内每个模块中贴上假设内容,然后根据创始人搜集到的事实对假设进行修改。你可以把第1版商业模式画布想象成客户开发流程的起点,其中充满了需要和客户通过当面沟通或网上互动方式来验证的假设条件。很多情况下,客户会拒绝商业模式画布中的假设内容,他们会说“我更喜欢购买另一家零售商的产品”或“我对这些产品特征根本不感兴趣”。随着客户对商业模式假设的支持和质疑,企业要么接受客户的认同,要么及时调整商业模式,以便更好地挖掘机会。

  以商业模式画布为指导非常便于发现问题和调整方式,因为整个团队可以一目了然地绘制其他方案,观察哪些部分需要做出修改。每当创始人为响应客户反馈需要进行迭代或调整时(参见第4条原则),都必须重新绘制一张反映变化情况的新画布。随着时间的积累,这些画布会组成一本“连环画”,真实再现企业商业模式的演变过程。高度灵活的初创企业甚至可以积累厚达6英寸的商业模式“连环画”,作为庆祝方式在首次公开募股庆祝会上一把火烧掉。

  关于如何使用商业模式图在客户探索阶段为企业“保留得分”,请阅读第3章。

  ……假设只不过是“瞎猜”的时髦表达。

  第6条原则:设计实验,测试验证你的商业模式假设

  假设只不过是“瞎猜”的时髦表达。要想把假设变成事实,企业创始人必须走出办公室,在客户当中求得验证。但是假设应该怎样测试呢?你希望从测试中学习到哪些内容呢?测试和学习要求你必须在构建和设计测试方面善于思考。我们把这一过程称为“设计实验”。

  客户开发实验都是简短容易的客观性合格测试。你要寻找的是信噪比中最强的信号,可以让12位客户中的5人说出“虽然还有问题,但我现在就需要你的产品”之类的回答。早期测试不必非常精确严谨,但一定要提供“足够良好”的信号,这样才能让企业继续前进。