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【我爱悦读】《创业者手册》:寻找商业模式:步骤、迭代和调整(9)
2013年02月25日 15:51  

  第8条原则:初创企业的衡量指标不同于成熟企业

  对于成熟企业,我们已经具备了数百年的经营分析指标,如利润表、资产负债表、现金流预测和业务程序分析等。有朝一日当你的企业发展壮大时,也会需要利用这些衡量指标。在过去(不是很久之前),我们使用这些工具衡量初创企业是因为除此之外谁也不知道该使用什么手段。现在我们知道,初创企业的衡量指标应当注重跟踪企业的“假设/事实”转换程度,而不是衡量对静态商业计划的执行程度。如何让企业董事会和管理层持续测试衡量每个假设条件,直到整个商业模式无懈可击,能够顺利扩展为成熟企业,这才是至关重要的。

  如果企业获得风投支持,管理层和投资者必须约定一组真正有效的衡量指标,使其取代利润表、现金流和资产负债表,成为早期董事会会议的主题。

  初创企业的衡量指标应当跟踪合格测试结果以及这些结果导致的迭代:

   客户问题和产品特征是否得到验证?

   产品的最小特征组能否引起客户共鸣?

   哪些人是真正的客户?价值主张、客户细分和渠道等初始客户相关假设是否通过面对面的客户互动方式进行过验证?

   客户验证问题可能包括:平均订单金额、客户终身价值、首次订单平均时间、销售渠道增长率、达成率改善和销售员人均收入。

  除上述初创企业指标之外,董事会应当跟踪的财务指标相对较少,主要包括烧钱率、剩余现金可用月数、短期招聘计划以及企业实现现金流盈亏平衡的时间。

  确保企业决策是基于事实而不是基于个人信念做出的。

  第9条原则:快速决策、循环时间、速度和节奏

  速度也关系着初创企业的成败,因为它必须面对银行账户金额逐日减少的可怕事实。虽然第4条原则谈到了迭代和调整,但并没有说明这些活动会持续多久。准确地说,答案是越快越好,因为你的“学习—发展—调整”或“迭代—发展”循环速度越快,利用现有现金找到可升级式商业模式的机会就越大。如果这一循环速度太慢,企业等不到确定商业模式就会因为现金枯竭倒闭。对循环时间造成最大障碍的是心理层面的原因,它需要管理者勇于承认犯错,甚至甘于忍受短期的战术失败。

  虽然调整和迭代关系到“办公室”外活动的速度,但企业内部的运作速度也同样重要。对初创企业来说,大部分决定都必须在面对不确定因素的情况下做出。对于任何工程、客户或竞争对手方面的问题,往往并没有明确完美的解决方案,企业创始人实际上也不必费神寻找这样的方案。当然,这并不意味着凭一时兴致拿企业未来豪赌,而是指在可承受的风险范围内采纳方案并马上加以实施(确保这些决定是基于事实而不是基于个人信念做出的)。总而言之,能够坚持快速制定和实施决策的企业往往会赢得重大和决定性的竞争优势。

  ……初创企业应当在管理层会议或公司会议结束前制定可逆型决策。

  初创企业决策可以分为两种:可逆型决策和不可逆型决策。可逆型决策如添加或撤消某个产品特征或代码中的新算法,或是指定特定的客户群体等。如果这个决定经过证明是错误的,问题可以在一段时间内恢复原状。不可逆型决策如解雇员工、发布产品或签约长期租赁价格昂贵的办公楼,这些都是很难或完全无法扭转的问题。

  按照指导方针,初创企业应当在管理层会议或公司会议结束前制定可逆型决策。完美决策既无意义也不可能实现,真正重要的是保持前进动力和严密的、基于事实的反馈循环,以便快速发现和扭转错误决策。相比之下,当大公司通知委员会下达命令,让附属委员会挑选会议日期时,大部分初创企业已经在这段时间内做出了20个决策,其中改变了5个错误决策,实施了15个正确决策。

  学习快速决策只是保证成功的一部分。行动敏捷的初创企业还掌握着另一项诀窍——节奏,即在公司各个层面持续快速决策的能力。可以说,速度和节奏是初创企业实现成功必不可少的组成部分,一个成功初创企业的行动节奏往往是大型公司的10倍。