首页 > 就业频道 > 我爱阅读
【我爱悦读】《创业者手册》:寻找商业模式:步骤、迭代和调整(10)
2013年02月25日 15:52  

  第10条原则:不可或缺的激情

  如果一个初创企业缺乏目标明确、充满激情的团队,那它在成立之日就注定要无疾而终。“创业者”则完全不同,他们的思考方式迥异于常人。相比之下,大多数人擅长的是执行。他们为了生活而工作,只求做好分内事务,喜欢享受家庭和个人生活,注重个人兴趣爱好,甚至把房前除草当作一大乐事。他们是执行确定任务的最佳人选,这种生活对大多数人来说也是舒适惬意的。

  但是,历史上凡是领导成功初创企业的管理者与此完全不同。他们只占世界人口极小的一部分,他们的大脑随时面对着混乱和不确定性,必须具备闪电般的思考速度。他们过于注重客户需求和如何交付成功产品。他们的工作就是生活的全部,这种工作绝不是朝九晚五,而是时刻无休无止。他们才是发现高成长率和高度成功的可升级式初创企业的领导者。

  初创企业要求管理者适应不确定性、混乱情况和变化局面。

  第11条原则:初创企业的工作职务不同于大型企业

  在成熟企业中,工作职务可以反映出各部门组织任务执行已知商业模式的方式。例如,“销售”职务意味着销售团队利用标准演示材料,以确定的价格、标准的条款、条件和合同,重复性地向已知客户群体销售已知产品。换句话说,成熟企业中的“销售”职务只是在围绕一系列已知因素做执行活动。

  相比之下,初创企业对管理者技能的要求完全不同。初创企业要求管理者适应不确定性、混乱情况和变化局面。他们的表现和提议每天都在变化,产品经常处于变动之中,他们必须学会从失败中探寻和获取真相,而不是一劳永逸地庆祝成功。简而言之,他们应当具备以下特质:

   善于学习和探索,保持高度的好奇心、求知欲和创造性;

   渴望寻找可重复和可升级的商业模式;

   行动高度敏捷,能随时应对每日变化,无须指导即可独立完成任务;

   可在一天之内多次转变角色,承担不同的工作;

   易于接受失败,将其转化为学习和迭代过程。

  在这里,我们建议初创企业把传统的,以执行为目标的销售、营销和商业开发职务全部换成更为简单的职务——客户开发团队。企业刚成立时,这支团队只包括公司创始人,负责了解足够的客户观点以开发最小可行产品。当企业进入客户验证阶段,该团队可添加一位专业的“销售内行”,负责保障早期订单的实现。值得注意的是,销售内行的角色和传统的销售副总监有所不同。为实现这一过程,整个团队必须具备以下特征:

   听取客户异议的能力,判断这些是产品问题、演示问题、定价问题还是其他方面的问题(或者是选择了错误的客户群体);

   与客户和工程师沟通的经验,以及在两者之间传递信息的能力;

   面对纷杂变化处变不惊的自信,能够“无师自通”地解决问题;

   站在客户角度考虑问题的能力,设身处地地理解客户的工作和面对的问题。

  显然,这个清单列出的都是优秀企业管理者应当具备的素质。