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【我爱悦读】《创业者手册》:寻找商业模式:步骤、迭代和调整(11)
2013年02月25日 15:53  

  第12条原则:不到必要的时候绝不浪费现金

  客户开发模型的目的并不是避免花钱,而是要在寻找可重复和可升级商业模式的过程中努力保存企业现金。一旦找到了成功的商业模式,该花钱的时候一分也不能吝啬。这段话可以分成以下几个部分说明:

  保存现金。当初创企业拥有无限现金时(如互联网泡沫期或虚假投资气候下),当然可以靠大把花钱的方式对开发错误进行迭代。但在现金紧张,没有额外资金修补错误的情况下,减少浪费就变得格外重要了。客户开发流程保存现金的方式是,在企业创始人将商业模式假设变成事实以及找到可行的“产品—市场”组合之前,不会聘请任何销售和营销团队参与开发。

  在探索过程中。客户开发流程认为,创立伊始的企业及其商业模式,其基础是未经验证的假设而非确定事实;认为企业创始人必须走出办公室,把这些假设转变成真实的客户数据。这种“走出办公室”思路和快速迭代调整结合在一起,构成了客户探索和客户验证阶段的核心理念。

  ……在寻找可重复和可升级商业模式的过程中努力保存现金……

  可重复性。初创企业获得的订单,可能来自董事会成员的客户关系网,工程部门的一锤子买卖,或是首席执行官个人英雄式的单打独斗。这些都不错,但在销售机构眼中都算不上可重复性销售。因此,企业应当寻找的不是一次性收入,而是一种可以复制的模式,如销售机构按照价格表销售或是按照客户定期访问网站进行收费。

  可升级性。初创企业要争取的目标不是一个客户,而是很多客户,因为每增加一个客户都会带来销售和利润的增长。这里要面对的问题是:每增加一个销售人员或一笔营销投资能否为企业带来更大的毛利润(或用户量、点击率)?谁会影响销售?谁会推荐销售?谁是决策者?谁是财务型买方?购买此类产品的预算来自哪里?客户获取成本是多少?确定可重复和可升级的销售模式,即客户开发模型中最重要的阶段——客户验证环节。你的企业团队是否了解如何向目标客户销售?这个环节能否在企业现金告罄之前完成?

  企业应当寻找的不是一次性收入,而是一种可以复制的模式……

  商业模式。商业模式回答的是企业如何盈利的基本问题。你采用的是营收模式?免费吸引用户模式?还是其他模式?你的客户群体有哪些?

  该花的钱一分也不能吝啬。投资者支持型初创企业的目的不是为了标榜时尚生活,而是要达到风险投资规模(即10倍或更高的投资回报率)。当管理层和董事会认为找到可重复和可升级销售模式时(即发现合适的产品/市场组合),接下来就可以大量投入资金创建终端用户需求和开发销售渠道了。