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【我爱悦读】《创业者手册》:寻找商业模式:步骤、迭代和调整(12)
2013年02月25日 15:54  

  第13条原则:沟通分享学习

  客户开发流程的“学习探索”思想有一个重要组成部分,即和企业员工、共同创始人,甚至和投资者一起分享在“办公室”外了解到的一切事实真相。

  传统的学习方式是通过每周一次的例会向员工传达信息,通过董事会会议向投资者通报商业模式探索过程的进展。但是,21世纪突飞猛进的技术早已今非昔比,为我们带来了史无前例的便利沟通方式。如今,我们几乎可以以实时方式随时随地和所有人分享我们了解到的一切。

  我们强烈建议企业创始人通过博客、客户关系管理系统(CRM)或产品管理工具,更新和分享他们按照本书第3章实施的所有客户探索活动。你可以把它当作客户探索过程的描述,其中记录了初创企业成立时所做的假设、企业团队交流过的对象、询问过的问题、执行过的测试、学习到的观点以及留给咨询顾问或投资者的问题。虽然看似有些烦琐,但实际上这样做要比每周陪咨询顾问谈话的时间要少得多。此外,这样做也提供了一种沟通手段,允许局外人近距离观察企业取得的进展,提出自己的建议和方向指导。

  第14条原则:客户开发流程能否成功取决于企业团队是否认同

  客户开发流程的“学习探索”思想,对于具有丰富执行经验的企业创始人、工程师或投资者来说具有很强的迷惑性。因此,客户开发流程要想取得成功,企业团队中的每一个人,从投资者、总公司到工程师、营销商和创始人,都必须理解和认同客户开发流程完全不同于产品开发流程这一重要观点。如果工程部副总监讨论的是瀑布开发法,董事会要求设定严格的日程表,客户开发流程注定要胎死腹中。每个人都必须接受这个流程,意识到它是一种充满变化的、非线性的商业模式探索方式,而且这一流程有时会持续数年。

  客户开发流程完全不同于产品开发流程。

  客户开发流程几乎改变了初创企业的行为、表现、衡量指标,甚至成功潜力等每一个方面。它绝不是在商业计划指导下执行营收模式时“顺手完成”的工作,而是对商业模式未加计划的重新创造,以及在需要的时候所做的迭代和调整。企业创始人在实施客户开发之前必须取得团队和董事会的承诺,确保所有人都理解并认同这是一个反复、必要和值得实施的流程,而且会在开发过程中改变基准点和衡量指标。

  在此过程中,像“产品规格已经确定,产品已投入开发,无法改变特征”“我们已经建立好工厂(销售团队或营销资料等)”或“为实现计划方案我们必须发布产品”等看法,都是客户开发流程的大忌。为成功实现客户开发,企业必须摒弃传统的强调执行虚拟商业计划的模式,取而代之以注重“学习—探索—失败—迭代”为特征的客户开发流程,只有这样才能找到成功的商业模式。如果你准备好了深入了解这一流程,本书将指导你如何进行具体操作。

  小结:客户开发流程

  客户开发流程反映了成功初创企业的最佳实践方案。它是网络型企业唯一适用的开发方式,没有持续的客户反馈和产品迭代,它们在寻找客户时只能踏入死胡同。客户开发流程的快速循环时间和固有的现金保存能力为企业管理者提供了更大的机会,帮助他们在银行账户枯竭之前做出调整、迭代,并获得成功。如果向成功领导企业实现盈利模式的管理者描述客户开发流程,他们一定会点头认同这一模型。

  虽然在客户开发模型中每一个步骤都有具体的目标,但整个流程作为整体有一个更为重要的目标——在企业资金枯竭之前找到可重复、可升级和可盈利的商业模式。这一目标可以把建立在一系列假设基础之上的公司转变成货真价实的赚钱机器。

  客户开发绝不是轻松任务,千万不能等闲视之。

  客户开发绝不是轻松任务,千万不能等闲视之。你不可能靠放放幻灯片或是周末装装样子就完成任务,客户开发是一项需要投入大量时间和全面接触客户的体力活儿。它是一项改变企业建立方式的长期承诺。当然,它也是经过验证的,可增加初创企业成功概率的有效途径。