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小枕头作出大市场
2011年06月24日 11:04   来源:《中国大学生就业》
   文/李庆生 

  众所周知,人的—生大约有三分之—的时间处于睡眠状态。被子、床单、枕头,这些床上用品都是每个人必需的。可我们只知道缺这东西时,去任何一家商场都能买到,谁也不会花心思去琢磨这些司空见惯的床上用品是否潜藏着巨大的商机。 

  在襄阳市解放路,有一家名叫“天宇枕工坊”的枕头专卖店,店的主人叫张雨。2005年初,张雨患颈椎病。一个学医的朋友告诉她,病因竟是枕头过高的缘故!在重新选购枕头的过程中,张雨发现,小小的枕头里还蕴涵着商机。张雨果断地在襄阳开了一家枕头专卖店,在短短半年的时间里就赚了20多万元。 

  如今,集开发、生产、销售于一体的“天宇枕工坊”。已发展成中国枕头专业重要品牌生产商。张雨是怎样将她的忱头事业做强做大的呢?

  因祸得福,开个枕头专卖店半年赚了20万 

  2003年初,张雨就职的襄阳建筑集团公司因一场经济纠纷面临破产。祸不单行,平时连感冒都很少患的张雨,这时突然出现了顽固的头痛,而且常常感到脖子发紧,看书、写字都不能持久。到医院看过医生后,张雨才得知自己得了颈椎病。回家吃了很多药,效果却不怎么明显。 

  一天,一个刚从医学院毕业的朋友来看望卧病在床的张雨。朋友细心了解了张雨的病情后,发现张雨患病的罪魁祸首竟是她床上的高枕头。朋友细细解释了其中的原因后,说:“你得赶紧换个低一点的枕头,否则你的颈椎病很难康复!”和大多数人一样,张雨以前只知道“高枕无忧”,没想到在医学上,这却是个误区。原来,这枕头里还隐藏着不少学问呢! 

  张雨的颈椎病慢慢康复了,可有过这次经历后,细心的张雨不由得心生感触:人一辈子有三分之一的时间在睡眠。对于生活在高节奏之中的都市人来说,良好的睡眠不仅可以让人保持旺盛的精力,还与一个人的身心健康息息相关,而选择一个舒适的枕头,对改变睡眠的质量无疑显得非常必要。由于人的身体条件和喜好不一样。对枕头的高度、材料、形状等方面要求也不同。可现在市场上卖的枕头全是清一色的规格和样式,如果自己率先开一个枕头专卖店,填补市场的空白,会不会火爆呢? 

  有了这个最初的想法后,张雨又立即对襄阳的枕头市场做了一个认真分析。她发现襄阳枕头的销售分两大块儿:杂货店和一些小摊主要经营质量较差的枕头。高档一些的产品主要在商场和大型超市床品部分散经营。而且枕头的品种十分单一,枕心都是用荞麦和真空棉两种填充物做成的,顾客基本上没有什么选择的余地。 

  她又花了一个晚上的时间,在网上查看了几家国内枕头生产商,最后选择了广西南宁地区一家生产决明子枕头的厂家。张雨之所以选择这家厂商,除了价格因素外,还因为决明子颗粒圆润,人睡上去感觉十分舒适,而且长期使用决明子枕头,还有降压、通便以及去火的保健作用。 

  抱着试试看的心理,张雨花500元在网上订购了10个决明子枕头,没想到,货刚到就被身边的朋友们以每个120元给抢购一空。转手之间,700元就被赚到手里。张雨愈加肯定了自己的想法,内心里甚至有种要赚大钱的预感。 

  2004年7月,张雨一咬牙,花去自己积蓄下来的12000元钱,一下进了二百个决明子枕头。这次,她选择挨门逐户去上门推销。可令张雨万万没想到的是,推销的效果却很不理想。一个月下来,她卖出去的枕头还不到十个!张雨有些着急了,呆呆地望着摆满了一屋子的枕头。百思不解:究竟是哪个环节出了问题呢?深受朋友们欢迎的枕头。怎么一下子就变成了“烫手山芋”了呢? 

  2005年1月,张雨带着自己剩下的十几个枕头来到新华商厦。张雨说尽了好话,商厦的经理总算答应让她试试看。经过洽谈,新华商厦在4楼租给张雨一个20平方米的铺面。张雨经过一番精心设计,把铺面装修得很有家居品味,并给自己的铺面取了个别致的名字:天宇枕头专卖店。 

  为了满足不同消费群体的需要。张雨在网上联系了6家各具特色的供货商,购进了诸如决蚕砂枕、明子枕、棉花枕、菊花枕、真空纤维枕,还有水枕、气枕、茶叶枕等品种丰富的各类枕头。专卖店开张以后,许多顾客都对店里各式各样的枕头感到耳目一新。产品一上柜,就吸引了人们好奇的目光。张雨还印制了很多有关枕头保健知识的小册子,免费派发给每个前来光顾的顾客。由于张雨的枕头不仅形状、规格多,具有保健作用。而且价格还比商场的同类产品低。专卖店的生意很快火爆起来,销售最好的时候一天竟能卖三四千元。 

  就这样,从1月到7月短短半年的时间里,张雨足足赚了30万元。
 

  风云突变,困境中亮出自己的旗 

  就在张雨的生意做得风生水起之时,广西那家供货商却提出要将枕头的价格提高20%。这家工厂专门生产植物保健枕头,在张雨平时的销售中占了很大的份额。厂家的突然变卦。让张雨感到特别生气,觉得他们做得太过分了。在电话里谈判了几次。厂家始终不肯让步。张雨一气之下决定终止与对方的合作。 

  没过多久,新华商厦也因经营转向等原因,张雨的专卖店被迫迁出。张雨的枕头专实店在襄阳一度销声匿迹,只能通过电话提供一些零星的上门送货服务。 

  这一系列的变故,让张雨感到有些始料不及。静下心来后,张雨仔细的梳理了一下自己目前面临的困境。她觉得要想把枕头专卖店的生意做大做久,必须得有自己开发生产的产品,打出自己的品牌。只有这样才不会受制于人,而且还可以节约成本。通过朋友介绍,张雨找到了襄州某中医学校一位姓张的教导主任向他求教。这位老人得知张雨想将传统中医药的理论融入枕头生产工艺的想法后,很是赞许,并答应无偿为张雨提供技术指导。为便于工作,张主任还在学校腾出一间闲置房作为张雨临时的厂房。 

  根据张主任开出的配方,张雨和朋友到中药材市场买回了大量的中药和一些野生植物种子、布料等原材料也一并运到学校。在张主任的带领下,经过整整5个月不分白天黑夜的反复试验,他们总算突破了药物配方、合理填充量等重要的技术环节,10多个品种,30个规格,近600个植物保健枕头终于新鲜出炉。产品的问题解决后,张雨又马不停蹄地寻找适合开专卖店的地址,几经周折,最终将店址选在了长虹路。因为这里不仅是襄阳人气和车流较多的地方,而且由于与襄阳最知名的商业一条街稍有距离,所以房租相对较低。
 
  不久,张雨的“天宇枕工坊”隆重开业了。开张第一个月,生意简直可以用门庭若市来形容,比在新华商厦时还要好得多。 

  可好景不长,见张雨的枕头店卖疯了,很多人都把目光盯在张雨的“天宇枕工坊”上。一些精明的生意人更是开始跟风。一时间,襄阳街头竟出现了大大小小的枕头店数十家,还一致打起“保健枕头”的旗号。 

  张雨店里的生意开始急剧下滑,无奈地被这些竞争对手拖入一场惨烈持久的价格战中。店里的生意惨不忍睹,倔强的张雨很难在短时间内接受这个惨烈的现实。她把店里的生意交给店员打理,自己则成天在马路上漫无目的地溜达。一天,不知是不是潜意识在作祟。张雨无意间走进了她曾经创业过的新华商厦。 

  短短一年多的时间,这里已物是人非。大约在椅子上坐了一个多小时,张雨准备起身离去。就在这时,她脑海里却突然灵光乍现:衣服有大中小号,不管它有多漂亮,人们都得选择适合自己身材的型号,那我们的枕头为什么不可以根据每个顾客的身体条件。生产不同尺寸和型号的枕头呢? 

  经过潜心研究专业书籍,并请教日本枕头行业专业人士,她终于摸索出了一套通过身高、头围、颈弧、肩宽计算出人体头部与颈肩之间的曲线幅度的方法。张雨依据这些数据,就能帮助顾客制作最适合他们身体特征和人体脊柱生理曲线的枕头。 

  张雨把她的这项业务称为“量体做枕”,并很快在店里推出了这项特色服务。在店里摆了一个洁白的单人床,每个来店里的顾客,张雨都让他躺在上面,做免费的测量,然后计算出顾客专有的枕头尺寸。第二天。顾客就可以买到一款专为自己生产的特殊的枕头了。很快,顾客对张雨的“量体做枕”服务反响强烈,不少使用过的人都觉得效果特别好。就这样,在不到一个月的时间,张雨就凭“量体做枕”这一招,重新把顾客吸引到了自己的店里。

  不断创新,努力打造枕头专业品牌 

  “量体做枕”业务推出后,张雨悟出了这样一个道理:在物质文化日益丰富的今天。人们的消费观念已发生了很大的变化,人们买日常用品,往往更看重产品之外的东西,愈是个性化、专业化的产品就愈有市场。人们常说的“人无我有,人有我新”,蕴涵的其实就是这个道理。 

  可是,怎样才能让自己的产品与众不同,更具个性化昵? 

  2006年12月,张雨在大街上看到不少年轻人的体恤上印着自己的头像。她从中受到启发,决定在枕套上做文章。通过咨洵,张雨花巨资引进了一套数码印染设备,很快在店里推出“图片枕头”系列。顾客只要提供自己的图片,店里就可为客户在电脑上设计出一款色彩鲜艳、图形别致的枕头,还可以应顾客的要求在枕套上面添加一些诸如祝福之类的文字,这样不仅可以使枕套显得更加美观而且还具有纪念价值。 

  这项极具创意的业务一经推出,很快就得到不少新婚夫妻、学生和婴儿母亲的青睐。不少外地的客户还通过电子邮件的方式传送图片到“天宇枕工坊”定制枕头。尝到甜头的张雨很快又推出了国外流行的“异型枕头”系列,产品一上柜就被追求时尚的女孩子们抢购一空。 

  张雨不断推出新产品,专卖店的生意也越做越红火。2007年3月,她为自己的产品申请注册的“天宇”商标终于得到批复。 

  张雨完成了位于广场路的连锁店样板间的设计和制作,并投资15万元在国内众多媒体上做广告宣传。4月10日,中国家居用品博览会在宁波召开。张雨觉得这是扩大“天宇”品牌影响力的有利时机,于是她决定带着自己的产品和宣传资料去参加这次展会。 
 
  令张雨始料不及的是,家博会的第一天,“天宇枕工坊”特有的“量体做枕”技术便引起了众多商家的注目。托运去的100个枕头也成了顾客们的抢手货。为了更好地为自己的产品做宣传,张雨只得将余下的枕头作为样品展示,拒绝了大量前来购买的顾客,这个场面成了家博会上一道独特的风景。直到家博会的最后一天,张雨才将这些枕头抛售一空。
这次宁波之旅,张雨收获颇丰。她不但顺利地发展了几个经销商。而且成功地将自己的“天宇”品牌推向了全国。从宁波回来后,张雨就开始接到一些国内要求加盟“天宇枕工坊”的电话,前来实地参观考参的客户也渐渐多了起来。 

  在短短五年的时间里,张雨从一个下岗工人摇身一变成为拥有数百万资产的公司老板。面对成功,张雨的创业体会是:“只要你善于发现和抓住的商机。并勇于创新,哪怕是小小的枕头也一样可以作出大市场。”